Leads, wat zijn het en hoe zit het met leadkwalificatie?

Marit Rutten
Door Marit Rutten op 11-03-15

Hoe werkt leadkwalificatie?Marketing- en verkoopprocessen worden één. Verkoop verlangt hierin dat marketing voldoende goede verkoopkansen genereert. Dit kan door het verbeteren van de online vindbaarheid om zo beter verkeer te trekken om vervolgens meer en betere ‘leads’ te genereren.

Maar wat is nu precies een goede ‘lead’? En wat is dan een ‘Marketing Qualified Lead’ en ‘Sales Qualified Lead’? Hoeveel leads moet verkoop aangeleverd krijgen om de gestelde doelen te realiseren en hoe kan marketing dat aantal leads garanderen? Alles valt of staat met leadkwalificatie. Hoe dit werkt lees je in dit blogartikel.

Wikipedia beschrijft een lead als een Engelse term voor “verhandelde gegevens over een potentiële klant”. Er zijn verschillende soorten leads. Eerst beschrijf ik de twee belangrijkste soorten leads.

Genereer kwalitatieve leads met dit eBook

Wat is een Marketing Qualified Lead?

Een Marketing Qualified Lead (MQL) is een prospect (een mogelijk nieuwe klant, passend in de buyer persona van de organisatie) die concrete interesse heeft getoond in jouw organisatie, product of dienst. Deze interesse blijkt uit het feit dat deze persoon gegevens heeft achtergelaten in ruil voor informatie die waardevol is in zijn/haar koopproces (bijvoorbeeld een whitepaper, eBook, brochure etc.).

Je hebt de gegevens van de lead, maar dan weet je nog niet of die lead bereid is om daadwerkelijk iets van jouw organisatie te kopen. Waarschijnlijk nóg niet, omdat deze lead zich eerst verder moet oriënteren (oriëntatiefase) en de mogelijkheden wil afwegen (afwegingsfase) alvorens hij/zij knopen zal doorhakken (beslissingsfase). Het is van belang niet af te wachten maar juist dan top-of-mind te blijven.

Met andere woorden, het is belangrijk dat vanuit marketing deze lead verder wordt opgevolgd en wordt gevoed met de juiste informatie op het juiste moment tot de lead een Sales Qualified Lead genoemd mag worden. Aan de hand van marketingautomatisering is het mogelijk de lead te bereiken op die momenten dat de informatiebehoefte groot is. Uiteraard met gerichte informatie die aansluit op de specifieke fase van het koopproces waarin de lead zich bevind. Dit is het principe van Inbound Marketing.

Wat is een Sales Qualified Lead?

Een Sales Qualified Lead (SQL) is een Marketing Qualified Lead die voldoet aan jouw minimale sales kwalificatie criteria: de lead is aan het eind van de afwegingsfase binnen het koopproces en overtuigd van de ‘pijn’ die jij kunt oplossen. De lead is klaar voor het maken van een beslissing. Dit is het moment dat verkoop het ‘gesprek’ overneemt en met de vanuit marketing verzamelde gegevens omtrent interesses, behoeften en voorkeuren de lead gericht benadert.

Met marketingautomatisering is het goed te monitoren hoeveel contactmomenten/touch-points er zijn geweest met jouw organisatie, producten en/of dienstverlening. Achter de schermen bouwt de lead punten op bij iedere waardevolle online handeling/gedraging gelinkt aan jouw organisatie. Het toekennen van punten aan dergelijke touch-points heet leadscoring.

Inbound funnel voor maximaal resultaat

De salesfunnel is het proces van genereren van vreemde bezoekers en deze omzetten (converteren) naar MQL, SQL en uiteindelijk klant. Deze funnel is zoals eerder beschreven goed te automatiseren, sterker nog: zonder automatisering gaat de kracht van het proces deels of geheel verloren. Hierbij is het belangrijk daadwerkelijk waarde te bieden in de vorm van relevante content op de juiste momenten. Dit heet Inbound Marketing. De beste resultaten worden geboekt met een zogenaamde ‘geautomatiseerde Inbound funnel’.

Zonder deze Inbound-gedachte en geautomatiseerde opvolging zal een verkoper veel tijd kwijt zijn aan niet gekwalificeerde leads. Hierdoor worden verkooptrajecten langer en daalt de lead-klant conversie aanzienlijk.

Benieuwd hoe je snel en eenvoudig meer en betere leads kunt genereren? Download dan ons eBook 10 tips voor leadgeneratie.  

Genereer kwalitatieve leads met dit eBook

Marit Rutten
Geschreven door Marit Rutten
Marit legt je graag uit welk succes je kunt behalen met inbound marketingautomatisering. Als Inbound Marketing Adviseur bijt ze zich vast in jouw online situatie en legt ze je graag uit hoe je meer online omzet/rendement kunt behalen.
Marit is een echte sportfanaat. In haar vrije tijd zit ze graag op haar mountainbike of is ze aan het joggen. Alsof dat niet genoeg is loopt Marit meerdere marathons per jaar.

Gerelateerde artikelen

Wat is het verschil tussen Microsoft Dynamics CRM en Microsoft Dynamics 365

Ben jij benieuwd naar het verschil tussen Microsoft Dynamics CRM en Microsoft Dynamics 365? In dit blogartikel praat ik je bij...

Martijn Rijnders
Door Martijn Rijnders - 9 september, 2019
De 8 geheimen voor een succesvolle CRM-acceptatie

Als je CRM succesvol wilt implementeren, dan moet er niet puur naar budget worden gekeken. Er moet gefocust worden op wat jouw...

Maarten de Wit
Door Maarten de Wit - 19 maart, 2019
Val op met salesvideo’s en verbeter je verkoopresultaten

 

Als verkoper moet je jezelf differentiëren ten opzichte van je concurrentie. Door persoonlijke video’s te gebruiken tijdens...

Maarten de Wit
Door Maarten de Wit - 14 maart, 2019