Probeer een marketingmethode die een positieve ROI geeft!

Ik ben geen beginneling in de wondere wereld van de marketing waar ik trends heb zien komen en gaan, helaas vaak met een negatieve ROI in hun kielzog. Dus toen ik werd gevraagd om de HubSpot te testen, de all-in-one marketingsoftware die de mogelijkheid biedt om samen te werken met Maximizer CRM, was ik op zijn zachtst gezegd een beetje sceptisch.

Terugdenkend hoor ik mezelf nog bij mijn manager klagen over tijdgebrek. Waar moest ik de tijd vandaan halen om te leren en spelen met een nieuw stuk marketingsoftware in deze drukke door content gedreven marketingwereld? Ik had Maximizer voor e-mail campagnes, web-to-lead formulieren voor online onderzoek, ik gebruikte een bekende tool om mijn social media te beheren en zette Google Analytics in voor de web-statistieken; dus waarom tijd verspillen aan weer zo'n nieuwe trend? Drie maanden later moest ik bekennen dat ik ongelijk had gekregen...

Zoals bij de meeste marketingteams hadden we onze dagelijkse 'vriendelijke schermutselingen' met de verkoopafdeling over de lead-kwaliteit. U kent dat soort gesprekken wel:

Verkoop: "Ik heb net 20 minuten verspilt met chatten met een student die een brochure had gedownload! Kunnen jullie deze leads niet kwalificeren alvorens ze aan ons te geven?"

Marketing: "Hoe moest ik weten dat het een student was, en hoe moet ik kwalificeren? Dat is toch jullie werk!"

Bekend hè. Nou, sinds ik HubSpot gebruik zijn deze gesprekken verstomd en is het conversiepercentage van mijn marketing-leads tot gekwalificeerde verkoopkansen binnen een maand gestegen van 20% tot 46%. Dat ging zo...

Met HubSpot kunt u alle online-activiteiten van een klant of prospect meten; de webpagina's die ze bezoeken, de blogs die ze lezen, de video's die ze bekijken, etc. Alle activiteiten worden gevolgd en vastgelegd hetgeen een schat aan informatie oplevert over de prospect. De voordelen daarvan zijn tweeledig:

1. Ik kan onmiddellijk zien welke marketing-boodschappen werken voor de demografische kenmerken van de prospect, en in welke kanalen. Hierdoor ik kan de doelgerichtheid en de kwaliteit verbeteren.
2. Ik kan de  lead scoring op maat maken waardoor ik een duidelijk beeld omtrent de vraag krijg of de prospect echt belangstellend is en dus moeten worden doorgegeven aan verkoop.

Deze op maat gemaakte lead scoring is een marketingdroom. Alle online-activiteiten van een klant of prospect zijn door het toekennen van punten te waarderen. Het downloaden van een handleiding of whitepaper geeft een goede indicatie dat een prospect informatie aan het verzamelen is, daarom worden hier bijvoorbeeld 5 punten voor gegeven. Als de prospect daarentegen besluit een 30 dagen Maximizer CRM test-acount te nemen, worden er 50 punten toegekend; hij staat immers op het punt om een beslissing te nemen.

Een ochtendje met het hoofd van de afdeling verkoop was voldoende om overeenstemming te bereiken over een puntenstructuur voor elke online-activiteit, en de drempel voor de 'marketing-lead' die voor Systony 50 punten is.
Alleen als een klant die magische grens van 50 punten bereikt geven we hem door aan de verkoopafdeling, samen met een volledige tijdlijn van al zijn online handelingen. Hierdoor kan verkoop de prospect benaderen met een optimaal aanbod. Geweldig!

En, wees niet bang; er is ook nog geautomatiseerde ‘nurturing’ voor de lead!

Voordat u in verwarring raakt en denkt dat alle prospects met minder dan 50 punten aan hun lot worden overgelaten moet u weten dat HubSpot ook de geautomatiseerde workflow bevordert. Deze begeleiden elke prospect met zachte hand richting relevante informatie zodat hun marketing-score zal toenemen. Bijvoorbeeld:

• De heer I. E. Mand zocht in Google op CRM en klikte op onze gesponsorde link: HubSpot registreert de bron als mijn PPC-campagne.
• Bij het bereiken van de landingspagina, download de heer I.E. Mand onze whitepaper en vervolgens verlaat hij onze website.
• De heer I. E. Mand wordt automatisch in een workflow gevoegd die een e-mail genereert waarin hij bedankt wordt voor het downloaden van onze whitepaper. In dit mailtje wordt aangegeven dat ons interactieve e-Book ook nuttig voor hem zou kunnen zijn.
• De heer I. E. Mand download het e-Book en komt vanzelf in een andere workflow terecht. Deze stuurt een e-mail met het aanbod om Maximizer CRM gratis 30 dagen te proberen.
• De heer I. E. Mand reageert niet, maar hij heeft ondertussen wel 40 punten. We weten dat hij oprecht geïnteresseerd is, dus sturen we hem een laatste e-mail met een direct verkoopaanbod om de aanvraag van een gratis CRM-trial te stimuleren.
• De heer I. E. Mand reageert, wat hem over de grens van de 50 punten tilt; we hebben een gekwalificeerde verkoopkans. De verkoopafdeling neemt contact op met de heer I. E. Mand

Zo onder de indruk als ik was van HubSpot, zo opgetogen was ik toen de Maximizer CRM HubSpot Connector werd gelanceerd. Nu stromen al mijn marketing-leads naadloos door naar onze Maximizer CRM, waardoor de HubSpot lead-informatie en het prospect-profiel direct in handen van mijn verkoopteam terecht komen. Dit heeft de productiviteit van marketing, conversie en ROI verhoogd, terwijl de verkoopcyclus verkort is en het conversiepercentage van de verkoop gestegen: een win-win-situatie voor iedereen.

Sommige marketing-trends zijn de moeite en de investeringen waard; voor mij hoort Maximizer CRM HubSpot Connector zeker in dit rijtje thuis.