KPI voorbeelden voor verkoopteams

Martijn Rijnders
Door Martijn Rijnders op 23-11-18

KPI voorbeelden

‘Key Performance Indicator’, in het Nederlands ‘Kritieke Prestatie Indicator’ genoemd (afgekort KPI), is een veelgebruikte term binnen organisaties. Kortgezegd, KPI’s zijn variabelen om specifieke prestaties van ondernemingen te analyseren. 

Maar wat zijn KPI’s precies en hoe kunnen deze variabelen worden ingezet om het verkoopteam beter te laten presteren? In dit artikel geef ik je voorbeelden van KPI's die bijdragen aan het succes van verkoopteams.

Ik kan beginnen met het benoemen van enkele losse KPI’s, maar misschien is het beter om eerst het begrip KPI te ontleden om uit te kunnen leggen waarom het verkoopteam zoveel baat heeft bij het inzetten van KPI’s.

Wat is een KPI?

Iets wordt gedefinieerd als KPI wanneer:

  1. het erg belangrijk is of zogezegd ‘key’ is voor je bedrijf. De belangrijkste metingen bestaan uit variabelen die bepalend zijn voor het succes van je business, bijvoorbeeld de conversieratio’s per kwartaal.

  2. het geassocieerd kan worden met ‘performance’ ofwel prestaties en daarmee ook meetbaar is en kan worden beïnvloed door het team.

  3. het een ‘indicator’ is en zo de voortgang van een proces of traject indiceert. Dit zou bijvoorbeeld het overall succes van het team kunnen zijn.

Samenvattend, KPI’s zijn een serie van meetpunten waarop de data wordt gefilterd en die het salesteam helpt om haar doelen te realiseren. Het is belangrijk om deze goed te formuleren, je gaat namelijk snel in de fout

KPI voorbeelden met CRM

KPI voorbeelden

Hieronder beschrijf ik de vijf belangrijkste KPI’s voor iedere verkoopafdeling om prestaties in kaart te brengen, beter te begrijpen en te kunnen verbeteren.

KPI voorbeeld 1: Contact- & bereiksratio

Voor verkopers die vasthouden aan outbound verkoopactiviteiten, zoals koud bellen, is het contact- of bereiksratio een cruciale KPI die zeker gemeten moet worden.

Contactratio kan worden vastgesteld als percentage van outbound activiteiten die resulteren in een waardevolle conversatie met een beslissingsbevoegd persoon.

Volgens Pete Gracey van AG Saleswork zou ieder 1.000-tal telefoontjes circa 350 prospects moeten opleveren en ongeveer 30 kansen die toegevoegd kunnen worden aan de pipeline.  Uiteraard is dit wel enigszins afhankelijk van je productwaarde, de markt waarin je als bedrijf actief bent en de mate van concurrentie.

KPI voorbeeld 2: Reactietijd op een lead
Snelheid is een belangrijke factor in het behalen van verkoopsuccessen. Een studie van Harvard Business School concludeerde dat verkopers die leads binnen 1 uur opvolgen bijna zeven maal meer kans maken op een goed verkoopgesprek dan verkopers die een uur later reageren.

Van alle bedrijven die binnen 30 dagen reageerden bedroeg de gemiddelde reactietijd 42 uur. Wanneer de reactietijd als KPI wordt opgenomen kan het aantal gesprekken met beslissers flink toenemen.

KPI voorbeeld 3: Contactopvolging

Stel dat een verkoper een online aanvraag binnen een uur opvolgt, maar de opvolging niet lukt omdat de lead de telefoon niet opneemt. Hoe gaat de verkoper vervolgens te werk? Zal hij blijven proberen de prospect te bereiken of wachten tot de lead zelf weer contact zoekt?
  
Het niet goed opvolgen van leads is de meest voorkomende reden voor het mislukken van een verkoop. Robert Clay van Marketing Donut beweert dat slechts 2% van de verkopen tijdens een eerste contactmoment wordt gemaakt. Uiteraard is ook hier de markt en mate van concurrentie van invloed.

Als een lead bij het eerste, tweede, derde én vierde contactmoment ‘nee’ zegt, zou een verkoper het eigenlijk nog eens een vijfde keer moeten proberen? Het antwoord is in veel gevallen ‘ja’. Robert Clay heeft namelijk onderzocht dat een propect gemiddeld vier keer ‘nee’ zegt of aangeeft meer bedenktijd nodig te hebben alvorens zij ‘ja’ zeggen op een bepaald aanbod.

Uiteraard geeft bovenstaande informatie je geen vrijbrief om de irritante telemarketeer uit te hangen door meer dan vier keer binnen één dag een lead te benaderen. Probeer een goede weg te vinden in de periodes tussen de contactmomenten door goed te luisteren naar de interesses en bezwaren van de prospect. En als bij het eerste contactmoment duidelijk wordt dat een verkoop er echt niet inzit, is stoppen met de verkoop de beste optie.

Wanneer je gebruik maakt van deze KPI krijg je na verloop van tijd een prima beeld van de frequentie en wijze waarop er leads worden opgevolgd.

KPI voorbeeld 4: Gebruik van marketingmiddelen

Dit is geen typische sales-KPI, maar omwille van budgetoptimalisatie en het stimuleren van de samenwerking tussen de sales- en marketingafdeling is het zeker de moeite waard om dit te meten.

Marketingafdelingen verzamelen vanuit diverse bronnen relevante informatie voor het creëren van sterke marketingmaterialen ter ondersteuning van de verkoopactiviteiten, zoals ebooks, whitepapers, casestudies, etc.  Hier kunnen flink wat tijd en kosten in gaan zitten. Het is dan ook teleurstellend om te zien dat hier soms weinig tot niets mee gebeurt vanuit de verkoopafdeling. In sommige gevallen zijn verkopers niet eens op de hoogte van het bestaan van dergelijke middelen.

Het is erg belangrijk dat de samenwerking tussen sales en marketing tot stand komt. Enerzijds moet de verkoopafdeling wensen en behoeften vanuit de markt neerleggen bij marketing, anderzijds moet marketing daarop relevante content creëren. Zo komt er waardevolle content tot stand die de verkoper kan gebruiken bij de opvolging.

KPI voorbeeld 5: Kans-Winst ratio

Dit is voor een salesmanager één van de belangrijkste KPI’s binnen de verkoop. Hoeveel procent van de sales qualified leads wordt daadwerkelijk geconverteerd naar klant?

Naast het kunnen bepalen van de overall prestaties van een afdeling, is deze KPI erg bruikbaar om de sterke en zwakke punten per verkoper te bepalen. Sommige verkopers zijn goed in het binnenhalen van leads en new business, maar hebben de grootste moeite met het converteren van leads in klanten. Andere verkopers zijn juist weer zeer gedreven in het werven van klanten. 

Vanzelfsprekend is het belangrijk om de voortgang te kunnen monitoren om de KPI’s en gestelde doelen niet uit het oog te verliezen. Hierbij biedt een goed CRM uitkomst. Benieuwd welk CRM het beste is voor jouw organisatie, bekijk dan de 8 richtlijnen voor het kiezen van het juiste CRM. 

Handboek CRM selectie

Martijn Rijnders
Geschreven door Martijn Rijnders
Martijn heeft als missie om organisaties te laten zien hoe zij hun bedrijfsresultaat aanzienlijk kunnen verbeteren aan de hand van slimmere marketing en effectief ingericht relatiebeheer. Als oprichter van Systony heeft hij brede kennis van zowel CRM- als marketingautomatisering-software en adviseert hij organisaties hoe deze software het beste geïmplementeerd kan worden.
Wanneer Martijn niet aan het werk is springt hij graag op zijn racefiets of zit hij ergens culinair te genieten.

Gerelateerde artikelen

De 8 geheimen voor een succesvolle CRM-acceptatie

Als je CRM succesvol wilt implementeren, dan moet er niet puur naar budget worden gekeken. Er moet gefocust worden op wat jouw...

Maarten de Wit
Door Maarten de Wit - 19 maart, 2019
Val op met salesvideo’s en verbeter je verkoopresultaten

 

Als verkoper moet je jezelf differentiëren ten opzichte van je concurrentie. Door persoonlijke video’s te gebruiken tijdens...

Maarten de Wit
Door Maarten de Wit - 14 maart, 2019
De trends op het gebied van CRM

CRM-software anno 2019 moet meer dan voorheen technologisch kunnen meeschalen met de veranderende behoeften en eisen van jouw...

Stefan Nijmeijer
Door Stefan Nijmeijer - 13 december, 2018