9 interviewvragen bij het creëren van Buyer Persona's

Ellen Prins
Door Ellen Prins op 06-08-14

buyer_persona_interviewvragen

Weet jij wie je doelgroep en klanten echt zijn? Veel organisaties segmenteren hun relaties te generiek. Hierbij missen zij vaak de cruciale eigenschappen die belangrijk zijn om potentiële kopers en klanten zo goed mogelijk van dienst te kunnen zijn en je concurrentie voor te blijven.

Goede segmentatie is belangrijk. Enerzijds zodat marketing weet op wie zij zich moeten richten en de marketingactiviteiten zo gericht mogelijk kunnen uitvoeren. Anderzijds weet verkoop op wie & wanneer zij salesactiviteiten het beste kunnen toepassen.

Om een beter profiel van je doelgroep en klant op te kunnen bouwen is het raadzaam buyer persona’s op te stellen. In dit blog vind je interviewvragen die helpen jouw doelgroep samen te stellen.

Buyer Personas vs. klassieke segmentatie

Vaak denken organisaties hun doelgroep te kennen. Maar blijft het bij een algemeen profiel of weet je waar je doelgroepen kopen en wonen, hoe en wanneer zij zich oriënteren op je product of dienstverlening, wat hun salaris is en wat hun bestedingspatroon is, hoeveel kinderen zij hebben en wat voor auto zij rijden? Als geheel lijken deze zaken misschien niet direct relevant, maar het helpt enorm om gerichter je marketing en verkoop te kunnen bedrijven.

Klassieke segmentatie levert vaak een nog te algemene beschrijving van de primaire en secundaire doelgroepen op van maximaal een alinea. Deze segmentatie gebeurt op basis van 3 niveaus:

  1. Algemeen niveau (persoonsgebonden), bestaande uit: geografische kenmerken (stad, regio, etc.) | socio-economische kenmerken (geslacht, leeftijd, etc.) | psychografische kenmerken (gedrag, interesses, etc.) | productbezit.
  2. Domeinspecifiek niveau (productgroep gebonden), bijvoorbeeld: auto’s | fotografie | kranten | restaurantbezoek.

  3. Merkspecifiek niveau, op basis van kennis, houding en gedrag ten aanzien van een product of dienst.

Maar je wilt verder gaan dan een algemene beschrijving van je doelgroepen. Bij het opstellen van buyer persona’s doe je dat. Je verdiept je in wie je doelgroepen nu echt zijn, je kruipt als het ware in de huid van je koper. Een goede persona geeft antwoord op de vraag wat de koper beweegt, waar wensen en interesses liggen en wat hem/haar raakt. Een buyer persona geeft een profiel van je koper, het beschrijft op circa één A4 wie jouw koper is. Je segmentatie stopt niet bij een abstract profiel, maar je maakt de persona tastbaar. Zeker door er een foto en een naam aan toe te kennen.

meer leads en buyer persona's

9 interviewvragen voor je doelgroep

Het verkrijgen van inzicht in je doelgroep is lastig. Je moet de juiste onderzoeksmethode gebruiken en de juiste vragen stellen om tot een goede buyer persona te komen. Ook kan het lastig zijn omdat je vaak meerdere doelgroepen of kopers hebt.

Voordat je geld en tijd investeert in onderzoek om je buyer persona’s te definiëren is het goed jezelf enkele vragen te stellen omtrent de doelgroep. Waarschijnlijk kun je niet direct antwoord geven op alle vragen, daar is uiteindelijk het onderzoek voor. Maar het stellen van onderstaande vragen vormt een nuttig uitgangspunt.

1 - Wat zijn de demografische kenmerken?

Het verzamelen van demografische gegevens helpt je bij het gerichter targetten van je online en offline marketing. Daarnaast geeft het een goed beeld van die persona. Is de persoon getrouwd? Betreft het een vrouw of man? Wat is het jaarlijkse inkomen? Waar woont de persoon en hoe oud is hij of zij? Zijn er kinderen en in welke leeftijd? Je wilt zoveel mogelijk informatie verzamelen over de te creëren persona.

Het verzamelen van demografische kenmerken is een uitstekend startpunt bij het opstellen van een persona, omdat het een duidelijker en persoonlijker plaatje van de doelgroep schept.

2 - Welk beroep beoefent de persoon en in welke functie?

De mate van belangrijkheid van het beroep en functie van de persona hangt af van het product of de dienst die je verkoopt. Bevind je je in een B2C-markt, dan helpt het je om koopgedrag beter te begrijpen en te voorspellen.

Bevind je je in een B2B-markt dan is deze informatie ook erg belangrijk. Is je persona bijvoorbeeld werkzaam op bestuurlijk niveau en bekend binnen de industrie/markt, dan heeft de persoon in kwestie minder behoefte aan educatieve content dan iemand die op junior level werkt.

Inzicht in beroep en functie stellen je dus in staat je content daarop af te stemmen voor maximale relevantie en timing van publicatie.

3 - Hoe ziet het leven van de persona eruit?

Probeer uit te vinden hoe het dagelijks leven van de persoon eruit ziet. Hoe is het gesteld met de balans tussen werk en privé? En hoe zouden ze dat zelf het liefste willen verdelen? Wat doet hij/zij graag in de vrije uren en zit de persoon op een sportvereniging? Welke personen zijn belangrijk in het leven en welke auto rijden ze? Welke TV programma’s worden bekeken en welke kleding wordt het liefst gedragen?

Als je ook de binnen jouw doelgroep belangrijkste persoonskenmerken weet, zou je deze kunnen verrijken van een foto van een persoon waarmee je de persona mee associeert. Zo krijg je een goed beeld van de persona waarmee interne en externe communicatie consistenter wordt.

4 - Wat zijn de pijnpunten?

Als het goed is speelt je product en/of dienst in op een bepaald probleem of behoefte die speelt bij je doelgroep. Hoe heeft dat probleem invloed op het dagelijkse leven van de persona? Probeer hierin gedetailleerd te werk te gaan door te focussen op welke gevoelens het probleem bij de persona losmaakt.

Een leverancier van modems kan bijvoorbeeld een persona bedenken voor iemand die nog nooit een modem en/of thuisnetwerk heeft geïnstalleerd. Waar kan die persona tegen aanlopen en welk gevoel maakt die drempel los. Hier kun je als organisatie anders mee omgaan dan de persona die al ervaring heeft met het installeren van een modem.

5 - Wat vindt de persona het belangrijkste? Welke doelen zijn er?

Nu de pijnpunten bekend zijn is het mogelijk te beoordelen wat de persona belangrijk vindt en waar hij of zij niets om geeft. Vraag jezelf hierbij af wat van je product of dienst de persona echt enthousiast maakt. Zo kan de plug-and-play-functie op een modem de persona blij maken. Door dit te communiceren met die persona kun je een voorsprong nemen. Hierdoor kun je perfect inspelen op de wensen en behoeften van je doelgroep!

6 - Waar haalt de persona informatie vandaan?

Om effectief marketing en verkoop te bedrijven is het vanzelfsprekend van groot belang om te weten waar de persona informatie inwint. Doen zij dit bijvoorbeeld online, via mond-op-mond reclame of via kranten en tijdschriften? En welke media of middelen vertrouwt zij het meest?

Als je dit weet, weet je ook waar je het beste marketing en verkoop kunt bedrijven.

7 - Welke beleving/ervaring verwacht de persoon tijdens het aankoopproces?

De ervaring die de doelgroep ervaart moet aansluiten bij de eerdere verwachtingen van diezelfde persoon. Welke functies en eigenschappen dient het product te hebben? Welke verkoopbeleving moeten ze ervaren. Hoeveel tijd zal het verkoopproces in beslag nemen en is er 1-op-1 contact? Dit zijn belangrijke aspecten om aan de verwachting van je doelgroep te voldoen. 

8 - Wat zijn de meest voorkomende weerstanden ten aanzien van je product of dienst?

Als je de weerstanden per persona in kaart kunt brengen, kun je jezelf hierop voorbereiden voor verkoopgesprekken of de weerstanden wegnemen middels de aangeboden content. Laat hierbij ook zien wat je onderscheidt van de concurrenten. Hierbij kun je ook letten of het de eerste keer is dat ze wat kopen, plaatsen ze een herhalingsaankoop of zijn ze overgestapt. En wat is de oorzaak van deze overstap? Hoe meer je weet des te beter je de doelgroep bereikt.

9 - Hoe kun je de persona identificeren?

Nu het plaatje van de persona staat is het van belang dat je deze ook weet te herkennen. Dit wil je weten om te kunnen communiceren op maat. Als dit eenmaal lukt kunnen marketing en verkoop op consistente wijze ingericht worden, waarbij een deel van de communicatie toegespitst is op de specifieke wensen en behoeften van de koper. 

 

Genereer kwalitatieve leads met dit eBook

Ellen Prins
Geschreven door Ellen Prins
Ellen is marketing consultant bij Systony. Zij is zet zich zowel in voor Systony's eigen marketing als voor het realiseren van online content voor een aantal van onze klanten. Ze is behoorlijk vlot in de pen en met een afgeronde studie International Business & Languages schrijft Ellen een behoorlijk woordje buiten de deur.

Gerelateerde artikelen

De belangrijkste nieuwe functies in HubSpot

Ieder jaar houdt HubSpot het evenement Inbound. Dit is hét moment waarop alle nieuwe grote productupdates worden...

Maarten de Wit
Door Maarten de Wit - 5 september, 2019
Nieuwe privacywet e-Privacy Verordening komt eraan

Mei 2018 is voor veel organisaties een veelbewogen maand geweest. Het was de maand waarin de Algemene Verordening...

Maarten de Wit
Door Maarten de Wit - 9 mei, 2019
Marketing automation belangrijkste marketingtrend en -uitdaging van 2019

Marketing automation is zowel de belangrijkste marketingtrend als de grootste marketinguitdaging van 2019, zo blijkt uit...

Stefan Nijmeijer
Door Stefan Nijmeijer - 2 mei, 2019