Hoe verkoop je Inbound Marketing aan je salesteam?

Voor een marketeer zijn de voordelen van het inzetten van een Inbound Marketing Strategie duidelijk. Het zorgt voor betere online vindbaarheid, meer verkeer, betere leads, hogere conversieratio en simpelweg meer online omzet.

De reden dat veel organisatie nog niet zijn overgestapt op een effectieve Inbound-strategie is het feit dat het draagvlak ervoor ontbreekt op de verkoopafdeling. In dit artikel leg ik uit hoe je als marketeer ook jouw sales kunt overtuigen van het nut van Inbound Marketing!

Het ontbreken van draagvlak voor Inbound Marketing komt doordat een Inbound strategie geen directe oplossing is. Het is een strategie die goed uitgerold moet worden alvorens het resultaat oplevert. En verkoop is gericht op het boeken van resultaten in het hier en nu, het liefste gisteren al.

Overtuig je verkoopteam

De langetermijn voordelen van Inbound hoeven zich niet meer te bewijzen. Het staat als een huis dat het organisaties veel kan brengen. Maar het ‘even snel boeken van resultaten’ is lastig.
Sterker nog, doordat leads via Inbound genurtured zullen worden en niet direct worden doorgespeeld aan verkoop kan het lijken dat er de eerste twee a drie maanden juist minder leads worden gegeneerd.

Je zult begrijpen dat je jezelf niet populair maakt wanneer je de verkopers een daling in leads belooft. In plaats daarvan is het van belang dat je hen overtuigt door uit te leggen ‘wat een Inbound strategie hen zal gaan opleveren’. Om deze vraag uit te leggen moet je:

1) De Inbound voordelen uitleggen

Ondanks het een marketingstrategie betreft, plukt ook de afdeling verkoop er de vruchten van.

• Verkoop is minder tijd kwijt aan het koud bellen van prospects. Dit komt doordat sales vanuit marketing meer en betere leads krijgt aangeleverd. En doordat de leads al genurtured zijn is er enerzijds meer data beschikbaar over de wensen en behoeften van de prospects, anderzijds weet de verkoper dat de prospects klaar is voor de koop omdat deze het koopproces bijna heeft doorlopen. Dit resulteert er weer in dat de verkoper een lead veel gerichter en effectiever kan opvolgen.
  
  Verkoop kan de waardevolle marketingcontent gebruiken in het eigen salesproces. Het is beschikbaar en kan te alleen tijde worden gedeeld als aanvulling op de verkoop.
  
  
• Zoals eerder aangegeven, verkoop krijgt beschikking tot rijke marketinginfo over een prospect. Op welke berichten reageerde hij/zij? Wat is er gedownload? Waar liggen interessen? Et cetera. Met deze informatie kan de verkoper een goed profiel schetsen van de pijnpunten van die lead en hier gericht passende oplossingen op bieden. Dit leidt tot meer verkoop en dus meer omzet.
  
  
• Marketing ontwikkelt waardevolle content en dat heeft meerdere voordelen. Het trekt niet alleen relevant verkeer aan, maar het informeert en leert de lead ook daadwerkelijk iets. Hierdoor is de eerste stap van de salescyclus doorlopen voordat sales de lead heeft opgepikt.
  
  
• Verkoop ervaart niet langer (of in mindere mate) pieken en dalen in leadgeneratie. In plaats daarvan ontstaat een redelijk constante leadstroom.

2) Gedeelde doelen stellen

Door gestelde doelen te stellen kun je aan de hand van waardevolle statistieken aantonen dat je gezamenlijk op de juiste weg zit. Als bijvoorbeeld marketing aantoont dat aan de hand van een x aantal webbezoekers er x aantal leads moet voortkomen, zal dit resulteren in een bepaald aantal sales qualified leads.

Op basis van de marketing-verwachtingen kunnen salesdoelen worden opgesteld. Wordt er door bijvoorbeeld seizoensinvloeden minder verkeer verwacht, kunnen op basis van die verwachting de verkoopdoelen worden aangepast.

3) Samenwerking realiseren

De implementatie van een Inbound strategie is de verantwoordelijkheid van het marketingteam. Echter is het wel van belang dat marketing en sales op één lijn liggen en klaar zijn voor de lancering van de strategie.

Inbound marketing brengt marketing- en salesprocessen dichter bij elkaar. Sterker nog, het wordt eigenlijk één proces. Daarom moet de samenwerking optimaal zijn. Zo moeten beide disciplines:

• Bewust zijn van de werking van een inbound strategie;
• Weten wat hun eigen verantwoordelijkheden, doelen en tijdspaden zijn;
• Invloed hebben op hetgeen er aan content gemaakt en anageboden wordt;
• Gezamenlijke meetings houden over de voortgang en resultaten. Waar liggen de verbeterpunten en wat moet wegens succes worden versterkt?

4) Successen delen

Als je de stappen hebt doorlopen is er waarschijnlijk al voldoende draagvlak ontstaan voor de Inbound-successtrategie. Maar om het geheel te doen slagen is het van belang dat successen samen gevierd worden. Ook moet er geregeld overleg zijn waarbij bekeken wordt waar groei te behalen is en wat beter moet. Wat werkt wel en wat niet? Alleen bij goede communicatie tussen sales en marketing kunnen beide processen verbeterd worden en de samenwerking worden versterkt.

Benieuwd hoe je zelf meer leads genereert? Download dan het ‘eBook 10 tips Leadgeneratie’.