De kunst van het opvolgen van inbound leads

Werkzaam zijn in de verkoop is niet altijd makkelijk. Je hebt altijd dagen dat niemand het gesprek wil aangaan. Daarom zijn verkopers goed geholpen met inbound leads en wil je de inbound leads opvolgen. Deze leads zijn door de marketingafdeling al geholpen met hun oriëntatieproces en zijn er klaar voor om in contact te komen met een verkoopmedewerker. Maar hoe volg je deze leads het beste op? Ze hebben namelijk niets aan een standaard verkooppraatje. Ze willen geholpen worden en dat maakt het verkooptraject heel persoonlijk.

In dit artikel toon ik je de kunst van het opvolgen van inbound leads met praktische tips.

Wat is een inbound lead?

Een inbound lead is iemand die er klaar voor is om het gesprek aan te gaan met een verkoper. De marketingafdeling heeft de lead op cruciale momenten in het oriëntatieproces geholpen. Aan het einde van dit proces is diegene dus zover dat hij contact zoekt met jouw organisatie. Met andere woorden: de inbound lead is een Sales Qualified Lead geworden.

Hoe volg je de inbound lead op?

Inbound leads hebben geen behoefte aan een standaard verkoopgesprek. Ze willen geholpen worden en daarom is het belangrijk dat je de inbound lead ziet als een persoon. Het maakt niet uit of je in een Business-to-Consumer (B2C) of Business-to-Business (B2B) markt zit. In beide gevallen communiceer je met je lead van mens tot mens. De meest waardevolle connectie is de persoonlijke verbinding. Je zult je dus moeten verplaatsen in de andere persoon.

Deze tips helpen je bij het opvolgen van inbound leads:

1. Verzamel informatie: het is heel handig als de informatie van de inbound lead al in jouw CRM-systeem staat. Dit kan automatisch als je inbound marketing software koppelt aan jouw CRM-systeem. Je kunt nu precies zien hoe de lead het aankoopproces heeft doorlopen, welke pagina’s hij heeft bezocht, welke informatie hij heeft ontvangen en waar hij geïnteresseerd in is. Vervolgens kun je andere bronnen raadplegen, zoals: LinkedIn, Twitter en de bedrijfswebsite.
2. Bereid je opvolging voor: je hebt al veel informatie over de potentiële klant verzameld. Zorg ervoor dat je de behoefte van de lead weet en dat je wat meer te weten komt over de persoon, het bedrijf, de branche en hoe jouw product of dienst zou kunnen aansluiten op de behoefte van de klant. 
3. Volg de lead snel op: uit veel onderzoeken blijkt dat een potentiële klant een snelle opvolging erg waardeert. Bovendien moet je het ijzer smeden als het heet is. Een directe opvolging van een inbound lead zorgt voor een grotere kans op succes.
4. Probeer te helpen: zodra je een inbound lead aan de telefoon hebt, geef ze dan zo goed en uitgebreid mogelijk antwoord op hun vraag. Verkopers die complete en behulpzame antwoorden geven, zullen vertrouwen en geloofwaardigheid opbouwen. Dit verhoogt de kans dat de lead een klant zal worden.
5. Behandel de lead als een vriend: kun je de lead wellicht een handige tip geven? Of een specifiek advies? Gebruik geen salespitch maar probeer je lead te helpen. Behandel je lead alsof het een vriend is. Een vriend probeer je niets te verkopen, een vriend probeer je te helpen. Bied nieuwe informatie aan waarmee je de lead kunt helpen of stel bijvoorbeeld voor om op een geschikt moment een telefonische afspraak van 15 minuten in te plannen zodat je meer informatie kunt delen. 
6. Stel vragen: de meeste verkopers praten nog steeds te veel en leggen de nadruk op de salespitch. Zorg ervoor dat je meer te weten komt over de lead. Stel open vragen en stel relevante vragen. Probeer erachter te komen wat de behoefte en/of het probleem is. Vragen die hierbij kunnen helpen zijn:
   “Kunt u mij iets meer vertellen over uw probleem?”
   “Waarom denkt u dat er iets moet veranderen?”
   “Interessant, kunt u dit iets verder toelichten?”
   “Hoe lang is dit al een uitdaging?”
   “Hoe groot is uw uitdaging?”
   “Wat is uw plan?” 
   “Wat is uw doel?”
7. Luister: wat is het nut als je de juiste vragen stelt maar niet goed luistert? Zorg ervoor dat je luistert naar de ander zodat je erachter komt hoe hij of zij denkt over jouw product of dienst.
8. Vat samen: als je de juiste vragen hebt gesteld en goed hebt geluisterd, dan ben je in staat om het verhaal van de lead samen te vatten en dan kun je aangeven hoe je hem kunt helpen en wat een mogelijke vervolgstap zou kunnen zijn.

Inbound leads zijn het resultaat van alle Inbound Marketing activiteiten. Hier is al veel tijd en energie in gestopt. Voor jou als verkoper is een inbound lead dan ook heel waardevol. Het hele Inbound Marketing proces is erop gericht om uiteindelijk te komen tot de beste inbound leads. Pas deze tips toe en beheers de kunst van het opvolgen van inbound leads.

Genereer je nog niet voldoende inbound leads? Lees dan deze 10 tips voor leadgeneratie.