Hoe creëer je waarde tijdens het verkoopproces?

Een effectief verkoopproces voegt waarde toe. Niet alleen voor prospects en klanten, maar ook voor jouw organisatie. Dit lijkt logisch, maar het is niet zo eenvoudig. De definitie van waarde kan je namelijk niet bepalen, maar deze wordt gedefinieerd door de medewerkers, prospects en klanten. Om je een goed beeld te geven ga ik dieper in op het creëren van waarde voor een organisatie en (potentiële) klanten.

Waarde creëren voor jouw organisatie

Een waardevol verkoopproces doet vermoeden dat het gaat om zo snel mogelijk zo veel mogelijk deals te sluiten. Natuurlijk is het sluiten van deals belangrijk in het verkoopproces, maar de echte waarde zit in het opbouwen van een waardevolle relatie met prospects.

Een waardevolle relatie is belangrijk omdat prospects eerder geneigd zijn om zaken te doen met partijen die ze kennen en vertrouwen. Dit betekent dat een verkoopproces niet volledig volgens een stramien zou moeten verlopen. Richtlijnen zijn noodzakelijk, maar er moet ook flexibiliteit zijn zodat het verkoopproces meebeweegt met de stappen in het koopproces van de potentiële klant.

Vrijheid binnen het verkoopproces motiveert verkoopmedewerkers ook om hun vaardigheden en kennis toe te passen, waardoor het proces een persoonlijker tintje krijgt. Doordat verkopers de mogelijkheid krijgen om een persoonlijk verkoopproces te voeren, zijn zij in staat om de prospect proactief te helpen met het maken van de juiste keuzes.

Een verkoopproces waarbij de relatie met de klant centraal staat leidt tot waardevolle deals. Deze klanten zijn eerder geneigd om vaker zaken te doen met jouw organisatie. Dit levert op de lange termijn meer op.

Waarde creëren voor prospects

Potentiële klanten willen tegenwoordig geholpen worden in hun aankoopproces en niet meer worden overladen met aanbiedingen voor producten die ze nodig hebben. Verkopers hebben een meer begeleidende rol gekregen waarin ze minder praten over de features van een dienst of product en meer over de voordelen voor de potentiële klant. De verkoper heeft ook de rol van adviseur gekregen. De waarde wordt gecreëerd doordat de klant het idee heeft dat jouw organisatie uiteindelijk het beste heeft geholpen.

Om waarde te kunnen creëren voor potentiële klanten is er inzicht nodig in de volgende punten:

• Wat zijn hun doelen? De relevantie tussen de doelen en jouw product of dienst vormen de basis voor het creëren van waarde;
• Wat zijn hun uitdagingen? Op dit punt kan verschil gemaakt worden door de potentiële klant ervan te overtuigen dat jouw organisatie bestaande obstakels uit de weg kan ruimen en twijfels weg kan nemen.

Door deze punten duidelijk te krijgen zal de focus veel meer liggen op het helpen van de prospect en minder op het product of dienst. En de uiteindelijke waarde wordt gecreëerd door de behulpzaamheid van jouw organisatie.

Waarde creëren voor bestaande klanten

Waarde voor bestaande klanten wordt gecreëerd door de mate waarin ze na het sluiten van de deal worden geholpen en ontzorgd. Pro-activiteit is hierin belangrijk, omdat je de klant het idee geeft dat je meedenkt.

Het creëren van waarde voor bestaande klanten is iets wat makkelijk overgeslagen wordt, maar waar veel aandacht aan besteed zou moeten worden. Naast dat het op lange termijn voor meer inkomsten kan zorgen, kan een positieve houding ten opzichte van jouw organisatie ook helpen bij het sluiten van nieuwe deals met potentiële klanten.

Bekijk regelmatig hoe bestaande klanten geholpen kunnen worden en wacht niet tot ze contact met jou opnemen. Pro-activiteit laat een veel betere indruk achter om dat het een grotere betrokkenheid toont.