7 tips voor effectieve leadopvolging

Een marketingafdeling heeft als doel om zoveel mogelijk kwalitatieve leads te genereren door middel van effectieve (online)marketingactiviteiten. De verkoopafdeling volgt deze leads op en heeft de taak om deze om te zetten naar tevreden klanten die de oplossing vinden die zij zoeken. 

Om een lead op te volgen met succes dien je rekening te houden met een aantal zaken. In dit artikel geef ik 7 handige tips voor het genereren van leads en effectieve leadopvolging waarmee je uiteindelijk een tevreden klantendatabase creëert.

Opvolgen van marketing qualified leads

Een lead is een prospect die interesse heeft getoond in jouw organisatie, product of dienst doordat hij zijn gegevens heeft achtergelaten in ruil voor iets (bijvoorbeeld een whitepaper, eBook, brochure, et cetera). Een marketing qualified lead (MQL) is een prospect die eerder de neiging heeft om klant te worden omdat hij of zij binnen jouw doelgroep valt en aan jouw criteria voldoet. De marketing qualified leads volg je op. De andere leads vallen af. 

Tip 1: Kies voor een lead nurturing strategie

In veel gevallen zijn mensen bezig zich (breed) te oriënteren en is er nog geen duidelijke koopintentie. Het is dus belangrijk dat de lead zich eerst verder ontwikkelt. Via slimme landingspagina’s en door het meten van het online gedrag verzamel je belangrijke informatie over de lead. In combinatie met lead-scoring kun je leads op geautomatiseerde wijze gaan ‘opvoeden’ en content bieden die aansluit op de fase van het aankoopproces waarin zij zich bevinden. Dit heet ook wel leadnurturing. Het uiteindelijke doel is om hen aan de hand van gerichte content te laten converteren naar sales qualified leads. 

Bedrijven die leads goed kwalificeren converteren vaak meer leads dan bedrijven die dit niet doen. Bovendien is de relatie tussen marketing en verkoop vaak beter. 

Tip 2: Kies voor marketing automation

Als je de lead gaat nurturen kun je dit volledig geautomatiseerd doen. Dit heet marketingautomatisering. Aan de hand van workflows worden nieuwe contacten gevoed met kwalitatieve content op het juiste moment. Om marketingautomatisering effectief in te zetten is een workflow altijd gericht op buyer persona’s.

Bedrijven met een marketingautomatiseringsysteem zijn veelal effectiever in het opvolgen van leads dan bedrijven die vertrouwen op handmatige processen. 

Opvolgen van sales qualified leads

Een sales qualified lead is een prospect die klaar is om door een verkoopmedewerker opgevolgd te worden. De interesse is hoog en er is een reële kans dat de prospect klant wordt.

Tip 3: Volg alle sales qualified leads direct op

Wie koopt er een kraslot en wacht een dag om te kijken of het een winnend lot is? Niemand. Een sales qualified lead moet je op dezelfde manier behandelen. Oftewel: direct opvolgen. 

Een marketing qualified lead is zodanig genurtured totdat hij bijvoorbeeld via de website een aanvraag doet of telefonisch contact opneemt waardoor hij een sales qualified lead wordt. Helaas gaan nog steeds veel bedrijven op dat moment in de fout. Ze reageren niet, te traag of ze spelen niet goed in op het beslissingsproces van de prospect. Daardoor gaan mooie kansen verloren. 

Bedrijven die snel reageren hebben veel meer kans om een lead te converteren. 

Tip 4: Maak gebruik van een CRM-systeem

Zorg ervoor dat de sales qualified leads automatisch in het CRM-systeem komen en dat er een taak gemaakt wordt, zodat een verkoper de lead snel kan opvolgen. Gebruik het CRM-systeem dagelijks en zorg ervoor dat alle sales qualified leads gericht wordt opgevolgd.

Tip 5: Vraag naar de aanleiding

Veel verkopers zullen vragen: 'Wat vindt u van de informatie die u van ons ontvangen heeft' en dit is geen aanrader. De prospect wil meer over jouw product of dienst weten en de online gevonden informatie is daaraan ondergeschikt. Vraag daarom: 'Wat was voor u de directe aanleiding om deze aanvraag te doen?' De kans is groot dat de prospect vertelt over zijn koopmotieven. Stel vervolgens de juiste inhaakvragen om te kijken waar de prospect in zijn beslissingsproces staat en waar hij het beste mee geholpen is. Kijk ook naar de historie van de lead zodat je precies weet welke stappen er zijn genomen. HubSpot houdt alle acties van je lead bij en slaat deze op zodat er per lead een overzichtelijk profiel ontstaat. Of het nu gaat om een download, websitebezoek, een bekeken video of inschrijving op je blog – alles wordt geregistreerd in één systeem.

Tip 6: Geef complete antwoorden

Een sales qualified lead is op zoek naar het beste advies. Naast direct reageren is het ook belangrijk dat je de lead het gevoel geeft dat je hem helpt. Door antwoord te geven op zijn vragen. Als je dit goed aanpakt, win je zijn vertrouwen en dit vergroot de kans op een goed vervolggesprek.

Tip 7: Meet, verbeter en meet nog een keer

Continu zul je jouw leadopvolging moeten verbeteren, maar je kunt niet verbeteren wat niet gemeten wordt. Meet bijvoorbeeld het volgende: 

• Hoeveel sales qualified leads ontvang je iedere maand?
• Hoe lang duurt het voordat de lead is opgevolgd?
• Welk percentage van de marketing qualified lead  wordt sales qualified leads? 
• Welk percentage van de sales qualified leads converteer je naar klanten? 
• Met welke content converteer je goede marketing qualified leads?
• Met welke content converteer je deze naar sales qualified leads? 

Kijk ook welk type leads nu wel tot nieuwe klanten leiden en waarom andere type leads niet. Ligt dat aan de kwaliteit? Een verkeerde opvolging? Of een verkeerd verwachtingspatroon? Plan regelmatig een overleg tussen marketing en verkoop, stel doelen, evalueer daarin de resultaten en verbeter iedere stap in het proces.

Een succesvolle opvolging begint bij een goede samenwerking tussen marketing en sales

Een effectieve leadopvolging werkt binnen een organisatie alleen als marketing en sales optimaal samenwerken. Het belangrijkste aspect is dat er concrete afspraken gemaakt worden. Bepaal wanneer een lead de verantwoordelijkheid van marketing is en wanneer van verkoop. Met goede leadnurturing en opvolging bouw je vertrouwen op en begeleid je leads stap voor stap in het aankoopproces. 

Meer leads genereren? Download het eBook: