4 manieren om het CRM-gebruik van verkopers te vergroten

Een CRM-systeem wordt vaak geïmplementeerd met de beste voornemens om het succesvol te laten zijn, maar zonder kennis van hoe verkoopmedewerkers het systeem zullen gebruiken. Het doel is vaak om de verkoopafdeling productiever en efficiënter te laten werken, maar volgens CRM Manager Magazine heeft minder dan 40% van de organisaties die CRM-systeem hebben een gebruikersacceptatie van hoger dan 90%. In dit artikel beschrijf ik 4 manieren om het CRM-gebruik van verkopers te vergroten.

Betrek verkoopmedewerkers bij de CRM-implementatie

Als CRM-software ingezet gaat worden als tool om de verkopers te ondersteunen, dan moeten zij er ook op dagelijkse basis mee kunnen werken. Het is daarom belangrijk dat er gevraagd wordt welke functionaliteiten zij terug willen zien het CRM-systeem.

Door verkoopmedewerkers te betrekken in het implementatieproces zullen zij eerder geneigd zijn om het nieuwe systeem te gaan gebruiken. Als de verkopers het idee krijgen dat het nieuw systeem meer werk oplevert, dan zullen zij het waarschijnlijk niet gaan gebruiken. Door ze het in het hele proces te betrekken, naar ze te luisteren en te stimuleren in het gebruik van het CRM-systeem, zal het gebruik stijgen wat uiteindelijk leidt tot een snellere ROI.

Benadruk de waarde van het CRM-systeem

Verkopers gaan een CRM-systeem niet gebruiken als ze niet het idee hebben dat het extra waarde toevoegt aan hun huidige processen. Laat daarom zien dat het CRM-systeem wel degelijk extra waarde heeft. Verkopers zijn constant bezig met het opvolgen van leads en het sluiten van deals. Voor hen is tijd daadwerkelijk geld. Als zij het idee krijgen dat ze veel tijd kwijt zijn aan het invoeren van gegevens, dan is de kans groot dat ze het nieuwe systeem links laten liggen.

Doe er zo veel mogelijk aan om ze te stimuleren het nieuwe CRM-systeem te gebruiken. Laat zien dat ze tijd kunnen besparen en dat de CRM-software meer inzicht en mogelijkheden geeft. Zorg voor een goede training en demonstreer alle mogelijkheden voor het verkoopteam. Dit zal de acceptatie vergroten.

Stem de CRM-processen af op de processen van het verkoopteam

Om een hoge gebruikersacceptatie te realiseren, zal je moeten voorzien in een systeem wat voldoet aan de wensen van het verkoopteam. Vaak hebben zij al vaste processen voor onder andere het doen van research en het inplannen van hun tijd. Laat de verkoopmedewerkers zien dat de nieuwe CRM-software de bestaande processen ondersteund en zelfs efficiënter maakt. Gebeurt dit niet, dan zal het verkoopteam het CRM-systeem niet zien als een aanwinst en het daarom ook niet gebruiken.

Moedig het gebruik van de CRM-software buiten kantoor aan

De meeste CRM-software beschikt ook over mobiele toegang. Dit is voor verkoopmedewerkers heel belangrijk omdat ze dit de mogelijkheid geeft om ook gegevens te benaderen als ze niet op kantoor zijn. Dit stelt ze in staat om klantdata op te vragen en up te daten terwijl ze onderweg zijn. Laat het verkoopteam zien dat dit een hoop flexibiliteit oplevert en dat ze minder afhankelijk zijn van hun plek op kantoor. 

Met goede research kun je het juiste CRM-systeem voor jouw verkoopteam vinden. Met een goede voorbereiding en de juiste overwegingen zal de implementatie leiden tot meer efficiëntie en een hogere productiviteit.

Welke functionaliteiten zijn voor jouw organisatie belangrijk? Download de CRM-checklist!